Уметь искать и привлекать Клиентов – один из главных вопросов для всех коммерческих организаций. Это то – ради чего создается Компания, без чего не может развиваться, без чего ее существование бессмысленно и не целесообразно.

Искать и привлекать Клиентов можно двумя способами. Вы можете использовать различного рода рекламу, PR, Вашу хорошую репутацию и рекомендации, при этом рассчитывая на то, что Клиент сам придет – иными словами, генерировать маркетинговую активность и работать с «входящим потоком».

Или Вы можете сами найти Клиента, назначить встречу и в ходе общения прийти к наилучшему решению (причем в наш век высоких технологий встречу можно провести и без выезда в отдаленные уголки нашей Родины)? Как вы считаете, какой из способов более эффективен? Выбор за Вами!

Решаемые проблемы:

• Отсутствие понимания с помощью, каких инструментов эффективно привлекать потенциальных Клиентов
• Отсутствие понимания этапов продаж, целей и задач для каждого из них, и главное – ожидаемых результатов
• Сотрудники много «работают», но слабый эффект — активно общаются с клиентами по телефону и в ходе встреч, но заключают мало сделок

Идеология тренинга:

• Повысить профессионализм сотрудников Вашей компании
• Изменить отношения сотрудников Компании к процессу поиска и привлечения клиентов
• Улучшить у Сотрудников понимания о потребностях Ваших Клиентов

Последовательность реализации тренинга:

1. Диагностика (удаленная и/или очная на выявление ближайших зон развития)
2. Проведение 2-х дневного тренинга
3. Аудит полученных знаний (через 2 недели после тренинга)

Результаты тренинга:

• Сотрудники понимают цикл продаж – сколько времени необходимо от первого контакта до заключения сделки.
• Приняты инструмент по совершенствованию системы поиска и привлечения Клиентов.
• Проведена начальная профессиональная подготовка сотрудников.
• Работа сотрудников максимально согласованна с целями компании.
• Сотрудники заинтересованы в создании эффективной работы.
• Ваши клиенты получат удовольствие от процесса и результатов работы сотрудников с ними. «Вау! эффект»

Участники тренинга:

Руководители и менеджеры коммерческой службы до 25 человек.

Два варианта реализации тренинга:

Первый вариант (2-х дневный) на основе стандартных кейсов:

1-й день: Начало тренинга: 10.00		2-й день: Начало тренинга: 10.00
10:00 — 12:00	·Представление участников ·Определение целей тренинга ·Установление стандартов групповой работы ·Этапы продаж, структура. Алгоритм действий коммерсанта	10:00-12:00	·Формирование предложения ·Презентация ·Деловая игра: составляем презентацию
12:00 – 12:15 Кофе-пауза
12:15 – 14:00	·Холодный звонок. Структура холодного звонка ·Алгоритм работы с телефонными звонками ·Ролевая игра: холодный звонок	12:15 – 14:00	·Работа с возражениями. Природа возражений ·Причины возражений, стратегия работы с возражениями ·Примеры отстроек на возражения ·Переговоры с Клиентом о цене
14:00 – 14:45 ОБЕД
14:45 – 16:15	·Встреча с клиентом. Знакомство, первое впечатление ·Техники установления контакта с Клиентом ·Выявление потребностей. Техника задавания вопросов	14:45 – 16:15	·Ролевая игра: переговоры по цене ·Закрытие продажи
16:15 – 16:39 Кофе-пауза
16:30 – 18:00	·Ролевая игра: задай мне правильный вопрос ·Пирамида потребностей по Маслоу	16:30 – 18:00	·Рекомендации по повышению лояльности клиента к компании, перевод клиента из статуса «потенциальный» в статус «постоянный» ·Правила работы с конфликтным, недовольным клиентом ·Получение обратной связи от участников
Окончание тренинга в 18:00

 

Второй вариант (3-х дневный) с усилением на определенные блоки:

1-й день: Начало тренинга: 10.00		2-й день: Начало тренинга: 10.00
10:00 —12:00	·Представление участников ·Определение целей тренинга ·Установление стандартов групповой работы ·Этапы продаж, структура. Алгоритм действий коммерсанта ·Проблемы и возражения при звонках	10:00-12:00	·Тест: слушать и слышать ·Классификация Клиентов по уровню осведомленности о своих потребностях ·Пирамида потребностей по Маслоу (типы руководителей, особенности работы с каждым)
12:00 – 12:15 Кофе-пауза
12:15 – 14:00	·Назначение встречи по телефону Холодный звонок. Структура холодного звонка (типичные ошибки, слова паразиты — которые отдаляют нас от цели, структура, цели, корректировка скриптов) ·Ролевая игра: холодный звонок (с участием всех членов группы, анализ и обратная связь)	12:15 – 14:00	·Этап выявления потребностей в ходе первой встречи. Техника задавания вопросов ·Ролевая игра: задай мне правильный вопрос
14:00 – 14:45 ОБЕД
14:45 – 16:15	·Типология Клиентов по способам восприятия информации. Стратегия поведения менеджера, согласно модальностям клиентов ·Ролевая игра: услышать и понять собеседника	14:45 – 16:15	·Структура формирования вопросов и анкеты ·Деловая игра: Создаем анкету опросник «Ценности, проблемы, ожидания»
16:15 – 16:39 Кофе-пауза
16:30 – 18:00	·Встреча с клиентом. Цели и задачи встреч. Знакомство, первое впечатление. ·Техники установления контакта с Клиентом, как правильно занять место, регламент встречи, итоги	16:30 – 18:00	·Формирование предложения и Презентация предложения ·Деловая игра: создаем презентацию
Окончание тренинга в 18:00
3-й день: Начало тренинга: 10.00
10:00 — 12:00	·Работа с возражениями. Природа возражений. Причины возражений, стратегия работы с возражениями ·Деловая игра: создаем отстройки на возражения
12.00-12.15: Кофе-пауза
12:15 – 14:00	·Этапы закрытия сделки ·Переговоры с Клиентом о цене ·Завершение продажи ·Рекомендации по повышению лояльности клиента к компании, перевод клиента из статуса «постоянный» в статус «приверженец»
14.00-14.45: ОБЕД
14:45 — 18:00	·Ролевая игра: холодный звонок — отработка навыков всеми участниками ·Ролевая игра: проведения встречи — отработка навыков всеми участниками ·Подведение итогов ·Получение обратной связи от участников
Завершение 3-го дня тренинга: 18.00

Основой тренинга, являются практические методики Андрея Лобанова — бизнес-тренера, управленческого консультанта, эксперта по выстраиванию эффективной модели продаж, имеющего практический опыт реализации успешных проектов «под ключ» более чем в 90 компаниях из 20 отраслей производства и торговли на территории РФ и СНГ.