Для понимания того, для чего нужна диагностика модели продаж Вашей компании, проведем параллель с нашим организмом. Ведь по сути – организация и есть организм — живой, сложный, со своими органами (отделами, департаментами), функционирующими и взаимодействующими между собой и внешней средой (клиентами, партнерами, контролирующими органами). И конечно, как и в любом живом организме, у каждой компании есть свой набор «болячек», отклонений от нормы – от идеальной картины, свидетельствующих о различных заболеваниях той или иной степени тяжести.

 

Решаемые проблемы:

• есть отдел продаж, но сотрудники систематически не достигают запланированных результатов
• деятельность отдела продаж — это стихийное стечение обстоятельств – «то густо, то пусто»
• деятельность отдела не регламентирована, воронка продаж не отслеживается, а «каждый суслик в поле агроном», в работе ориентируется лишь на личный опыт и наступает на одни и те же «грабли»
• отдел продаж формировался из родственников и друзей, без учета их компетенций и опыта
• у руководителя есть подозрения, что потенциал имеющихся сотрудников не используется на все 100 %, а по некоторым из них – сомневается в компетенциях

Идеология программы:

• Выявить кадровый резерв, понять какие роли и функции нам еще необходимы в команде и набрать на эти роли соответствующих сотрудников;
• Понять, за счет чего компания добивалась и продолжает добиваться успеха, какие точки роста есть у компании, которые не используются в настоящий момент и могут дать существенный рост оборотов и прибыли;
• Определить цели, стратегию развития, инструменты и ресурсы для роста.

Последовательность реализации программы:

1. Подготовка информации (начинается за 2 недели до диагностики, форма подготовки прилагается);
2. Проведение диагностики коммерческой службы;
3. Подведение итогов проводимой диагностики

Результаты программы:

• Сформирован план мероприятий по созданию команды продаж, реализующей мечты;
• Определено: видение, целевые показатели, стоящие перед компанией и сроки их достижения;
• Сформулированы задачи, позволяющие достичь целевых показателей с четкими критериями оценки и показателями эффективности, которые можем отслеживать, функции и зоны ответственности персонала;
• Определены необходимые ресурсы для достижения – люди, время, финансы, знания, обучение, информационная поддержка, продукт.

План проведения

Первая встреча:
Срок проведения: 0,5 дня
Цель: определить график работ, ответственных и привлекаемый персонал со стороны Заказчика

Кадровый аудит коммерческой службы:
Срок проведения: от 3-х дней и зависит от количество сотрудников коммерческой службы
Цель: выявить сильные стороны, точки развития и возможности сотрудников
Как проходит: анкетирование и интервьюирование на знание техник продаж и бизнес процессов компании
Результат: отчет с оценкой профессионального и мотивационного потенциала сотрудников и рекомендации по перестановке, обучению и выбору направления дальнейшего развития сотрудников

Аудит модели продаж:
Срок проведения: 5 – 8 рабочих дней и зависят от размера и стадии развития компании
Цели: дать объективную экспертную оценку состояния управления продажами; оценить возможности компании по увеличению объемов и экономической эффективности продаж; определить сильные стороны компании, в особенности – те, которые целесообразно развивать с учетом специфики рынка; выявить основные проблемы, существующие в коммерческой службе, препятствующие дальнейшему развитию компании и эффективности продаж
Как проходит: индивидуальное диагностическое интервью с сотрудниками компании. Погружение в жизнь коммерческой службы. Анализ документов и отчетов, используемых в коммерческой службе. Проведение встреч с группой клиентов.
Результат: отчет по диагностике коммерческой службы, с рекомендациями по возможным изменениям в работе коммерческой службы, усилению продаж и роста.

Стратегическая сессия «Формируем модель продаж»:
Срок проведения: 2 дня
Цель: разработать план мероприятий для последующего внедрения
Как проходит: командная работа с собственниками и руководителями компании
Результат: «Дорожная карта» — план мероприятий по созданию команды продаж реализующей мечты, с тремя блоками:

• понимание цели (куда мы идем – видение, цели, стоящие перед компанией, целевые показатели и сроки их достижения);
• стратегия развития (как мы туда дойдем – задачи, позволяющие достичь целевых показателей с четкими критериями оценки и показателями эффективности, которые можем отслеживать, функции персонала);
• необходимые ресурсы (что необходимо для достижения – люди, время, финансы, знание, обучение, информационная поддержка, какой продукт).

Итоговая встреча:
Срок проведения: 0,5 дня
Цель: определить, в каких мероприятиях мы можем быть Вам полезны. Часть мероприятий Вы сможете сделать самостоятельно, часть с нашим участием, часть с нашим консультированием (возможно дистанционно).

Основой программы являются практические методики Андрея Лобанова — бизнес-тренера, управленческого консультанта, эксперта по выстраиванию эффективной модели продаж, имеющего практический опыт реализации успешных проектов «под ключ» более чем в 90 компаниях из 20 отраслей производства и торговли на территории РФ и СНГ.