Цели проекта:
- Создать эффективную модель продаж, которая отвечает за взаимодействие и контроль процессов, как внутри Компании (все подразделения), так и с внешней средой (клиенты, поставщики и т.д.)
- Устранить проблемы, существующие в Коммерческой службе Компании
- Решить важный вопрос – вопрос профессиональных кадров Коммерческого подразделения
В основе создания эффективной КОМАНДЫ ПРОДАЖ — 4 КОМПОНЕНТА, над которыми мы работаем в ходе проекта:
- Целеполагание (Видение, стратегия развития, цели, задачи и функции команды)
- Стандарты работы (Технологии, правила, регламенты взаимодействия и система мотивации и стимулирования персонала)
- Управление продажами (Грамотно организованная система управления продажами — важнейшее средство достижения двух ключевых целей бизнеса)
- Система развития персонала команды продаж (Отобранный, обученный и обладающий профессиональными компетенциями)
С внедрением и последующим соблюдении эксплуатации команды продаж мы добиваемся следующих целей для вашего бизнеса:
Цель 1. Создан стабильный денежный поток
Как известно, для того что бы бизнес существовал необходим определенный денежный поток ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежегодно. Большинство компаний берут в долг для ведения операционной деятельности в условиях нестабильных поступлений, для ликвидации «кассового разрыва». А в кризис банки ведут себя крайне жестко по отношению к заемщикам. Потому что банкиры оценивают вашу способность расплатиться по долгам, глядя на ваши денежные потоки.
Цель 2. Генерация прибыли (EBITDA – прибыль до выплаты процентов, налогов и амортизации)
EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) – прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации. EBITDA показывает финансовый результат компании, исключая влияние эффекта структуры капитала (т.е. процентов, уплаченных по заемным средствам), налоговых ставок и амортизационной политики организации.
Инвесторы ориентируется на показатель EBITDA как индикатор ожидаемого возврата
Цель 3. ТОП — менеджмент компании не участвует в тактических и операционных действиях команды продаж
Как же главному звену в компании — владельцу, директору или руководителю Коммерческой службы, не рискуя реально, понять, не стал ли он заложником бизнес-процессов в Компании?
Очень просто: если 1-2х ТОП -менеджеров отвечающих за Коммерческий блок, Вы отправите на 2-3 недели в отпуск и оставите управление продажами на сотрудников среднего звена, а возвратившись, увидите, что ущерба делу нет или он незначителен, значит ваша модель продаж работает более-менее успешно. Но ведь цель не в этом.
Команда продаж тем и отличается, что из нее на 1-2 месяца можно убрать весь ТОП-менеджмент без существенного вреда для достижения денежного потока и EBITDA.
Эффективность проекта:
Эффективность проекта и уровень отдачи от внедрения технологии зависит от прямой заинтересованности ключевых лиц в конечном результате, от соблюдения норм, правил, стандартов работы. Необходимость участия Заказчика проекта в ключевых мероприятиях и объем участия определяется на первом совещании с экспертами.
Календарная продолжительность проекта:
Продолжительность проекта от 2-х до 11-и месяцев, определяется после проведения диагностики Коммерческой службы, целей и задач, поставленных Заказчиком, плана работ, формируемого индивидуально для каждой Компании.
Условия оплаты: все транши являются предоплатой за блоки работ. График оплат прописывается в договоре. Транши закрываются актами по выполнении очередного блока работ.
Порядок работы: На проекте работает группа экспертов под руководством менеджера проекта. Работы проводятся на территории Заказчика.
План проекта
I.Предпроектные работы «Диагностика Коммерческой службы»
Цель: дать объективную экспертную оценку состояния управления продажами, оценить возможности компании по увеличению объемов и экономической эффективности продаж, определить сильные стороны компании. Особенно – те, которые целесообразно развивать в 1-ю очередь, с учетом специфики рынка. Выявить основные проблемы, существующие в Коммерческой службе, препятствующие дальнейшему развитию компании и росту эффективности продаж.
1.Анализ модели продаж
- Методы привлечения клиентов
- Динамика продаж
- Документооборот Коммерческой службы
- Анализ этапов прохождения сделки с клиентом, цикла сделки
- Анализ существующей системы мотивации
2.Кадровый аудит:
- Руководящего состава
- Сотрудников
3.Стратегическая сессия «Формируем модель продаж»
- Видение
- Цели
- Задачи и функции
- Возможности и ресурсы компании
Результат: «Дорожная карта» — план мероприятий по созданию команды продаж реализующей мечты, с тремя блоками:
- понимание цели (куда мы идем – видение, цели, стоящие перед компанией, целевые показатели и сроки их достижения);
- стратегия развития (как мы туда дойдем – задачи, позволяющие достичь целевых показателей с четкими критериями оценки и показателями эффективности, которые можем отслеживать, функции персонала);
- необходимые ресурсы (что необходимо для достижения – люди, время, финансы, знание, обучение, информационная поддержка, продукт)
II.Согласование основных работ проекта:
- Согласовывается объем работ, сроки и стоимость проекта, составляется приложение №1 к договору – Техническое задание. После подписания договора, на первом совещании определяются ответственные лица со стороны Заказчика, со стороны Исполнителя назначается менеджер проекта
- Составляется план работ, где проставляются даты выполнения работ, определяется порядок выполнения работ.
III.Проект:
Первый этап «Разработка стандартов работы»
- Утверждается организационная структура команды продаж
- Прописывается функционал
- Разрабатывается регламенты взаимодействия команды продаж
- Разрабатывается пакет документов «Технологии и стандарты продаж», которые позволят менеджерам и руководителям отделов работать эффективно. Спектр наших документов по количеству варьируется от 10 до 30, в зависимости от отрасли с специфики Вашего бизнеса. Все документы разрабатываются вместе с Вами и утверждаются Вами
- Внедрение пакета документов в CRM вашей компании
- Разрабатывается система мотивации и стимулирования эффективности сотрудников
Второй этап «Внедрение первоначальных стандартов работы»
- Подготовка существующих сотрудников к внедрению стандартов работы
- Проводиться обучение существующих сотрудников техникам продаж (в зависимости от уровня компетенций в сфере продаж программа 1 уровня (начальная) или 2 уровня (продвинутый)
- Внедрение стандартов работы
- Проведение полевых работ (звонки, встречи с клиентами, проведение переговоров) с существующими сотрудниками
- Обратная связь и корректировка стандартов работы
Третий этап «Набор персонала»
- Подготовка к проведению кадрового набора
- Отбор персонала по заданным критериям
- Адаптация отобранного персонала
- Внедрение отобранного персонала в существующую модель продаж
Четвертый этап «Создаем команду продаж, реализующую мечты»
- Внедрение полного пакета Стандартов работы
- Получение обратной связи и корректировка Стандартов работы
- Проведение полевых работ с командой продаж
- Выстраивание системы управления командой продаж
- План развития профессиональных компетенций сотрудников
- Создание корпоративной книги продаж
- Вывод команды продаж на запланированные результаты
Пятый этап «Закрытие проекта»
- Выработка рекомендаций по дальнейшей эксплуатации команды продаж
- Подведение итогов
IV.Пост-проектный аудит:
- Аудит эксплуатации новой модели продаж
- Корректирующие мероприятия
- Рекомендации
После окончания консалтингового проекта Вы получаете следующие результаты:
- Команда продаж полностью укомплектована сотрудниками. Сотрудники соответствуют требованиям Руководства
- Все сотрудники, работающие с клиентами в Вашей компании, имеют профессиональную подготовку в области продаж
- Увеличен объем продаж, за счет повышения интенсивности и качества работ командой продаж
- Команда продаж стабильно работает, работа прогнозируется, что особенно важно для производственных компаний
- Полностью разработан документооборот по управлению командой продаж
- Регламентирована схема взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании
- Определена ответственность всех лиц и их действий между собой на различных этапах продаж
- Команда продаж обеспечивает выполнение четырех основных задач – поиск, привлечение, обслуживание и долгосрочное удержание клиентов
- Благодаря переданным технологиям, руководители могут затачивать команду продаж под разные задачи и управлять изменениями внутри модели продаж в случае изменения внешних условий
- Разработана система мотивации и стимулирования сотрудников команды продаж, нацеленная на максимальное извлечение прибыли для собственников компании
- Мы с Вами учтем риски, свойственные Вашей специфике, Вашему бизнесу при выстраивании команды продаж. Чтобы при соблюдении в дальнейшем правил эксплуатации модели продаж, они Вам не угрожали, либо Вы о них были поставлены в известность заблаговременно, и имели подготовленный алгоритм действий.
Разбивка на календарные этапы проекта:
I.Пред проектные работы «Диагностика Коммерческой службы»
Календарная продолжительность – 2 недели
II.Согласование проекта:
Календарная продолжительность – 1 неделя
III.Проект:
Первый этап «Разработка стандартов работы»
Календарная продолжительность – 1 месяц
Второй этап «Внедрение первоначальных стандартов работы»
Календарная продолжительность – 1 месяц
Третий этап «Набор персонала»
Календарная продолжительность – 1-2 месяца
Четвертый этап «Создаем команду продаж, реализующую мечты»
Календарная продолжительность – 3-9 месяцев
Пятый этап «Закрытие проекта»
Календарная продолжительность – 1 неделя
IV.Пост-проектный аудит:
Календарная продолжительность – 1-2 недели
Основой программы являются практические методики Андрея Лобанова — бизнес-тренера, управленческого консультанта, эксперта по выстраиванию эффективной модели продаж, имеющего практический опыт реализации успешных проектов «под ключ» более чем в 90 компаниях из 20 отраслей производства и торговли на территории РФ и СНГ.
