Мы уже обсудили с вами первый шаг, который должен быть сделан — это умение грамотно ставить цели перед компанией и перед командой продаж. Второй незаменимый параметр — это то, КАК команда продаж будет достигать Целевых Показателей. То есть показатель «эффективности». Если конкретнее — те задачи, которые будут ставиться.

Что бы понять какие задачи будут стоять перед командой продаж, давайте посмотрим на этапы взаимоотношений с клиентом.

Есть 4 этапа взаимоотношений с клиентом:

1 этап отношений: клиент находится в роли потенциального покупателя — знает/не знает, слышал/не слышал о вашем продукте, зашел к вам в магазин/шоурум/офис/сайт. Соответственно раз мы ни чего о нем не знаем, возможно и он ничего не знает о нас, вот вам первая задача ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. Если у вас большой поток входящих клиентов, то первую задачу можно пропустить и сразу переходить ко второй.

2 этап отношений: это клиент в роли покупателя – т.е. принял решение купить у вас, ваша вторая задача для команды продаж — ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

3 этап отношений: эта роль «клиента» — клиент совершил несколько покупок, отсюда третья задача КАЧЕСТВЕННОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ.

4 этап отношений: клиент находится в состоянии приверженца — постоянно покупает у вас, рекомендует ваш продукт и вас как серьезного партнера. Вот и четвертая задача — ПЕРЕВЕДЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА В РОЛИ ПРИВЕРЖЕНЦА.

Эти четыре задачи имеют свои цели, результаты, время отработки, свои нюансы в процессе их выполнения и этапы прохождения. Соответственно, на каждом этапе, это должны быть разные люди с разными компетенциями.

Теперь у вас есть цели, есть задачи. значит можно формировать структуру команды продаж.

Ведущий эксперт по продажам Лобанов Андрей